【売上不振店を立て直す】 ③店舗管理と権限の偏りと、機会損失について
- 伊丹恵美
- 2021年1月26日
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更新日：7 時間前
売れない理由が「スタッフのやる気」とされていた渋谷店で、シフト改善・時間効率の管理による機会均等化、その次に取り組んだのが、【店舗管理作業の均等化】 だった。
■ 店舗管理作業は「接客以外のもう一つの仕事」
販売職には、接客以外にも多くの業務がある。
在庫発注管理、売上管理、個人情報管理、販促物・備品管理、 本社や商業施設への報告など、 １店舗につきデスクワークと同量ほどの事務作業が存在し、それを立ちながら行う。
売上日報や掃除は早番・遅番の担当になるなど、 業務の配分は店舗によって様々だが、 管理業務の煩雑さは取り扱う商品数に比例する。 ■ 売れない店舗ほど「業務の偏り」が起きている
売れない店舗では、業務分担に偏りがあることが多い。
在庫発注は店長しかできない
連絡業務は副店長しかわからない
こうした状態は、 誰が悪いのではなく『仕組みの属人化』が原因である。
■ 権限が一人に集中すると、簡単に機会損失が起きる
たとえば、発注権限が店長だけにある場合。
店長が２連休の間に欠品が起きると、 簡単に ３〜５日の販売機会損失 が発生する。
それが主力商品やプロモーション商品であれば、 穴はさらに大きくなる。
欠品した当日、店長に連絡がつかなければ翌日も欠品。 営業担当に連絡して発注しても入荷まで2〜3日かかり、 結果として商品入荷は 4〜5日後 となる。
都内であれば近隣店舗から在庫を借りられるが、 地方の１都市１店舗ではそれも難しい。
毎日営業する業態では、 権限の集中はそのまま機会損失の増加につながる。
■ 「会社組織」に置き換えて、業務を均等化する仕組みづくり
そこで私は、 業務を会社組織に置き換え、 互いに相談しながらミスを補えるように、
各業務を ２名体制 にし、 ２ヶ月ごとのローテーション で、全員が店舗業務を把握できるようにした。
■ ルールと分担（会社組織風） 【ルール】 1．担当業務は担当同士で相談し、進捗や不在時の対応は必ず連絡帳で全員に共有する。 2．売上予算や経費に関わる意思決定は、店長に報告・相談する。
【会社組織風の分担】 ・営業部＝シフト作成・予算・実績管理（店長）
・業務部＝売上・商品在庫・発注管理（スタッフ）
・総務部＝販促物・備品管理（スタッフ） ■ 販売職は「ブランド事業のフロント」であることを伝える
商業施設への出店は企業にとって大きな投資だが、5坪ほどの店舗で働く販売職は、
組織の一員である意識が希薄になりがち。
販売職の研修は企業によって様々だが、企業概要やステートメントの説明は、
店舗スタッフには他人事のように捉えられることが多い。
私は販売職はブランド事業のフロントで大きな役割を担うことを、少しでも感じてもらえるように
業務分担を説明するとき、会社の組織・所属する事業部の体制も併せて説明をした。
若いスタッフに何かを任せると責任感が生まれると同時に、スタッフの失敗は「気づけなかった自分の責任」として 私自身の戒めにもなった。
■ 「怒られる」から「皆が困らないように」に変わる意識
組織風の業務分担では、結果として若いスタッフの意識が変わっていく。
最初は・・・「失敗すると、怒られる」
そのうち・・「自分が失敗すると、店長が困る」
そして・・・「皆が困らない様にするのは、どうしたらいいか」
この成長は店長としても発見が多く、本当に様々な人柄が垣間見られるため、その後の評価・役職候補の選定がしやすい。そして、人の成長による店長自身の負担軽減に繋がり、人財育成の意義も実感できる。
【協力し合う環境でつくる売上は、桁違いに大きい】
店舗の売上は、
一人の強烈な権力や販売力で作る売上よりも、複数名が協力し合える環境の方が
遥かに大きく、顧客が店舗に持つ印象も大きく変わる。
店舗やスタッフのことをよく見ていて、
親しみを持って気にかけてくれるお客様は、驚くほど多い。
その積み重ねは思わぬ方面へ評判を呼び、延いては ブランド力の向上に繋がる。
